如今的零售業(yè)消費市場，品牌商和經(jīng)銷商說了都不算，而是消費者說了算。隨著消費者選擇的多樣化和商家之間的激烈競爭，消費者在購買一切商品時，皆擁有了更多的主動權(quán)，說句話糙理不糙的話，消費者就是品牌商和經(jīng)銷商的老大，而且是越來越難伺候。倘若哪天惹怒消費者，日子就更加難過了。另外，處在互聯(lián)網(wǎng)時代，電子商務(wù)的瘋狂，又使店鋪客流量減少，消費者“五率”(進店率、滿意率、成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介紹率)降低，繼而，許多店鋪出現(xiàn)了滯銷品、臨期品和過期品…，面對如此尷尬的銷售現(xiàn)象，作為油漆門店的經(jīng)理人、導(dǎo)購難道只能是被動接受嗎?還是積極需求動銷的策略，反戈一擊?現(xiàn)在，迪寶植物漆小編和你一起分享店鋪動銷的一些銷售策略，希望能對店鋪的經(jīng)營管理有所裨益。

打造店鋪的“親和力”，給客戶一個“走進去”的理由

不知諸位是否有這樣的體驗?——如果你走進某個連鎖品牌門店發(fā)現(xiàn)空無一人，是否會主觀臆斷這里的價格是否偏高?如果看到一家超市生意冷清，沒有人氣，會不會認(rèn)為這里的服務(wù)有問題?如果你看到一家酒店裝潢非常講究，你會不會覺得這里的消費水平很高，甚至連問的勇氣都沒有……。所以，打造一個好的消費感覺和消費環(huán)境很重要，不僅會直接影響客戶的認(rèn)知，還能決定客戶要不要走進去消費。這就是店鋪是否動銷的第一步，如果這一步做好了，你商品才會有動銷的可能性;如果這一步都做不來或做不到位，那店鋪的產(chǎn)品只能是滯銷了，由此可知，店鋪只有打造屬于自己的“親和力”，給消費者一個“走進去”的理由，才有可能讓店鋪的商品動銷起來。這個“親活力”概況起來就是店面的整體形象，包括店鋪的裝修、道具的擺放、點綴、地板的色彩搭配、產(chǎn)品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預(yù)留等，這些是物的現(xiàn)象;另外，還有人員的素質(zhì)要求，包含導(dǎo)購的產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)、面部表情(微笑服務(wù))、待人接物的肢體語言、客戶體驗、客戶異議問題的熱情處理、客戶潛在需求滿足、客戶的即時幫助等等。怎樣打造親活力?就是對店鋪硬件設(shè)施服務(wù)進行務(wù)實的創(chuàng)新、改善和整合，對導(dǎo)購的形象、素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力進行不斷地強化和訓(xùn)練。

策劃“特價銷售”活動，吸引消費者提升進店率

實施特價促銷活動要有四個條件，一是要接地氣，吸引消費者;二是讓消費者買后感覺實在，有行動;三是針對很長時間不動銷的商品;四是拿來做特價的商品要保證質(zhì)量不被投訴?；顒拥闹饕饔?，即要吸引消費者，匯聚人氣，又要能打擊競爭對手。所以，既然促銷作用關(guān)鍵是吸引消費者聚集人氣，那么，商品的價格就一定要讓人感覺真的實惠，讓消費者認(rèn)為有很大的便宜可占，否則就沒有誘惑力。比如，涂料門店里的涂刷、手套、口罩、油工帽等商品，都可以實施特價商品的促銷策略。店鋪在挑選特價產(chǎn)品時，一定要考慮這些產(chǎn)品對消費者而言，是否是人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)必需品、購買的幾率高不高、購買的人群相對是否較大、價格是否很容易與其它店鋪作對比。說白了，就是讓消費者一眼就能看出到底貴不貴。因此，店鋪就需要分析和研究每天的銷售數(shù)據(jù)，挑選銷售頻率比較高，銷售數(shù)量比較大，消費者相對認(rèn)可的產(chǎn)品，來做吸引人的特價產(chǎn)品，這才是起到聚集人氣的關(guān)鍵工作。而在此之前，銷售人員還必須要了解競爭對手的所有產(chǎn)品品類，清楚競爭對手的整體銷售狀況，掌握其所有產(chǎn)品中哪些品類產(chǎn)品比較暢銷，而且屬于比較能夠帶動其他產(chǎn)品銷售的，然后根據(jù)店鋪實施狀況，再來規(guī)劃出有針對性的特價產(chǎn)品策略。繼而挑選出與競爭對手暢銷品外觀和品質(zhì)都比較接近的產(chǎn)品，直接把價格降到最低位，不但吸引人氣，給競爭對手有力打擊，還能帶來其它產(chǎn)品的連帶銷售。另外，在進行特價產(chǎn)品的促銷活動中，可以單一產(chǎn)品形式存在，也可以是是特價的套餐的形式出現(xiàn)。

研究一套適合針對各類商品動銷的“營銷話術(shù)”

一商店銷售經(jīng)理和助理一起去涂料公司拜訪某一老板，為了驗證助理的營銷實戰(zhàn)能力，便讓助理走在前面，一進門，助理開口就問：“你好!你們老板在嗎?”銷售經(jīng)理一聽馬上皺緊了眉頭，心理想“完了，沒戲了”，果然那個正在彎腰沏茶的人，放下茶壺，帶著不悅的神情說：“哦，老板剛出去了!有什么事等老板回來再說吧!”在回來的路上，經(jīng)理對他的助理說，“要注意你的溝通技巧，換位思考客戶的感受，要學(xué)會尊重別人，以后在碰到類似情況，一定要注意你的營銷話術(shù)”。后來他們又去一家涂料企業(yè)拜訪一個老總，同樣助理還是打前陣，他走到一個身著西裝革履人面前微笑著說：“老板，你好!”說著并同時遞上名片，那個人不好意思地說：“對不起，我不是老板，我?guī)銈內(nèi)フ依习灏伞薄芸焱ㄟ^他的指引，結(jié)果他們順利地完成了此次拜訪的任務(wù)。

這個案例說明營銷話術(shù)的重要性，同樣，作為店鋪來說，要研究一套適合店鋪產(chǎn)品動銷的“營銷話術(shù)”，可見，確實是一件非常重要營銷工作。比如，針對即將臨期的一桶乳膠涂料產(chǎn)品，當(dāng)客戶說：“哎呀，這產(chǎn)品馬上要過期了啊?”，倘若銷售人員說：“你也不差那幾塊錢，還不如買新上架同類產(chǎn)品的好”，那么，那桶臨期的涂料產(chǎn)品可能就會真的變?yōu)檫^期的商品。如果你對店鋪內(nèi)所有臨期產(chǎn)品做了一些銷售話術(shù)的研究，并熟背于心，結(jié)果就可能不同了。針對剛才的銷售情景，不妨銷售人員可與客戶這樣進行互動：“沒關(guān)系的，這桶涂料還有三個月才到過期時間呢，再說，一桶涂料你一個小時完了，不存在產(chǎn)品過期的問題……”，這樣去跟消費者進行互動及處理異議，就能打消客戶的那些疑慮，客戶有可能馬上買走。

創(chuàng)新商品陳列，提高顧客深度接觸率

對于那些積壓滯銷的商品，通過創(chuàng)新商品陳列的策略，不僅能吸引客戶的注意力，而且還是能夠提高客戶深度接觸率的一種好“IDEA”，具體方法：一是通過利用商品陳列進行巧妙的搭配組合，使其再度引起消費者的注意力和興趣。二是通過專題陳列法(也稱主題陳列法)，即結(jié)合某一事件或國慶、中秋、情人節(jié)、雙十一、雙十二等節(jié)日，集中陳列有關(guān)系列商品，來渲染氣氛，營造一個特定促銷氛圍，促進某類商品的銷售。三是通過醒目陳列法，即通過各種形式，采用烘托對比的方法，突出宣傳陳列的商品，讓消費者對其集中關(guān)注，改變消費者在同一時間內(nèi)對所有的商品都給予關(guān)注的現(xiàn)象。誠然，對于需要特別宣傳的滯銷商品商品，采用這種醒目的排列方法，既有利于陳列商品的銷售，也有可能帶動其它商品的銷售。筆者建議在實施以上三種陳列策略的同時，還可通過在店鋪播放背景音樂或當(dāng)下流行網(wǎng)絡(luò)歌曲，這樣也會讓消費者為美妙動聽的旋律和歌聲而駐足，同時來增加客戶在門店的停留機會，據(jù)有關(guān)研究表明：有背景音樂的店，顧客光顧率增加15%，銷售額平均增加30%左右。

將業(yè)績考核與不動銷商品銷售進行掛鉤

所謂的業(yè)績考核與不動銷商品銷售進行掛鉤，就是在進行門店銷售人員業(yè)績考核的過程中，對不動銷的商品銷售完成指標(biāo)進行強化及量化考核。主要對店面現(xiàn)有的滯銷商品的銷售狀況，比如店鋪有滯銷產(chǎn)品品名、規(guī)格、數(shù)量、型號、顏色、銷售指標(biāo)、銷售定額、用什么方法賣出等這些銷售項目詳細狀況進行逐一細化考核，甚至把每周每個導(dǎo)購銷售定額分解量化到每個店員;對完成任務(wù)的員工，實行一定的現(xiàn)金獎勵;對完不成任務(wù)的員工，以每周進行店面衛(wèi)生大掃除來進行負(fù)向“激勵”，并且要求留下來做營銷工作總結(jié)及制定近期一個可行性銷售工作計劃。

與此同時，店長還要每周定期查詢滯銷品的銷售情況，并根據(jù)銷售情況在滯銷商品報表上作好銷售數(shù)量記錄，同時在店鋪內(nèi)進行通報。對超額完成指標(biāo)、業(yè)績好的員工，一是進行張榜公布并表彰;二是要求其在班前會與大家分享銷售心得。對沒有完成銷售指標(biāo)、業(yè)績極差的員工進行曝光鞭策。